Der E-Commerce wächst. Allein im vergangenen Jahr 2019 konnte die Branche laut einer großen Verbraucherstudie des Bundesverbandes E-Commerce und Versandhandel Deutschland e.V. (bevh) um mehr als zehn Prozent und knackte damit die 70 Milliarden-Marke. Eine andere Studie der IFH Köln rechnet bis zum Jahr 2021 mit einem Gesamtumsatz der Branche von mehr als 97,5 Milliarden Euro. Betrachtet man diese Zahlen, könnte man von goldenen Zeiten für Onlinehändler ausgehen. Doch während der Kuchen immer größer wird, gibt es immer weniger Profiteure. Denn vor allem kleine und mittlere Händler stehen vor gewaltigen Aufgaben in den kommenden Jahren.
Das hängt damit zusammen, dass es eine große Ungleichheit auf dem Markt gibt, welcher von den ganz großen Playern beherrscht wird. Laut den Strategieberatern von PricewaterhouseCoopers investierte alleine Amazon 22,6 Milliarden Euro in die Weiterentwicklung und Erforschung neuer Produkte und Dienstleistungen. Der Google-Mutterkonzern Alphabet nahm 16,2 Milliarden Euro in die Hand. Und diese Investments zeigt seine Wirkung: Schon heute ist Amazon mit weitem Abstand der größte Onlinehändler Deutschlands mit einem Gesamtumsatz von 9,2 Milliarden Euro. Weit abgeschlagen folgt der Versandhändler Otto mit 3,2 Milliarden Euro auf Platz 2.
Wer zur Top1000 gehören will, muss mehr als 6 Millionen Euro umsetzen
Wachstum im Deutschen B2C E-Commerce können statisch nahezu nur die Top 500 der Onlinehändler verzeichnen. Um jedoch allein in die Top1000 vorzudringen müssen Händler mehr als sechs Millionen Euro im Jahr umsetzen. Gleichzeitig vereint die Top100 der Händler mehr als dreiviertel des gesamten Marktes auf sich. Das führt dazu, dass immer mehr kleine Unternehmen mittelfristig aufgeben müssen, da sie dem Druck nicht mehr standhalten können – oder wollen.
Die Alternative zur Aufgabe ist für viele Händler jedoch auch die Suche nach einer neuen Nische, einem neuen Absatzkanal. Und hier bietet vor allem der Geschäftshandel, das B2B große Potentiale. So wuchs die Branche in den vergangenen Jahren um mehr als 15 Prozent und damit noch einmal stärker als der E-Commerce-Markt in seiner Gesamtheit. Zudem gehen Experten nahezu geschlossen davon aus, dass dieser Trend auch in den kommenden Jahren anhalten wird. Gleichzeit ist der professionelle B2B-Handel bei weitem nicht so umkämpft wie der B2C-Markt.
B2B und B2C unterscheiden sich stark
Dennoch dürfen Onlinehändler nicht den Fehler machen bestehende Prozesse und Abläufe vom B2C- in den B2B-Bereich zu übertragen. Einfach, da sich beide Märkte extrem voneinander unterscheiden. Die Unterschiede haben die E-Commerce Profis von 4SELLERS in einem Whitepaper zusammengefasst (https://www.4sellers.de/b2b/) und mit vielen Tipps und Tricks versehen.
Einfach gesagt geht es darum, dass der B2B-Handel, anders als der B2C-Handel, nicht von Emotionen lebt, sondern von Rationalität und Logik. Es gibt also eine ganz andere Costumer Journey. Und nur Händler, die die Erwartungen erfüllen, können hier erfolgreich sein. B2B ist also kein geschenkter Markt, bietet jedoch viele Chancen für die, die sich auf ihn einlassen.
Links zum Whitepaper: https://www.4sellers.de/b2b/